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Das Jahrzent des Fachhandels – Interview mit Herrn Dr. Richard Scharmann

Das „Jahrzehnt des Fachhandels“ Die österreichische PBS Holding mit Aktivitäten in verschiedenen Ländern gehört zu den führenden Handels-Playern in Europa. Wir sprachen mit Vorstandschef Dr. Richard Scharmann über Strategien, Marktveränderungen und die Chancen des Fachhandels.

Herr Scharmann, auf dem letzten büroprofi-Partnertreffen Ende des vergangenen Jahres haben Sie das „Jahrzent des Fachhandels“ ausgerufen. Woher kommt Ihre Überzeugung?
Weniger aus dem Bauch und vielmehr aufgrund der Faktenlage. Nachdem die PBS Holding in einzelnen Ländern auch im Direktgeschäft engagiert ist, können wir die Entwicklungen in den Vertriebskanälen den Fachhandelszahlen direkt gegenüberstellen. So erzielte beispielsweise die Büroprofi-Gruppe in Österreich in den letzten Jahren jeweils ein höheres Wachstum als das Direktgeschäft, bei gleichzeitiger MargenVerbesserung und Ausweitung des Kundenstamms. Erklärungsgründe dafür sind die mittlerweile vorliegende „Waffengleichheit“, indem Logistik-, IT und Online-Angebote mit allen Wettbewerbern, insbesondere den Globals, auf Augenhöhe mithalten können, die bessere wirtschaftliche Entwicklung im Klein- und Mittelkundenbereich als auch die gestiegen Dynamik und den verstärkten Verkaufsfokus der Fachhändler, die sich heute nicht mehr mit dem Management der eigenen Unternehmensstrukturen befassen müssen, sondern von früh bis spät nur beim Kunden sind.

Zweifelsohne, Otto Office steht zum Verkauf und die Globals sind aktuell stark mit sich selbst beschäftigt. Was macht Sie so sicher, dass es sich in Zeiten wachsenden Wettbewerbs und neuer Wettbewerber im Internet nicht nur um einen kurzfristigen Effekt handelt?
Dass sich die Globals stark mit sich selbst beschäftigen, habe ich eingangs noch gar nicht als Argument pro Fachhandel angeführt, da dies wahrscheinlich ein temporäres Phänomen ist und sie hier ihren Fokus zurückgewinnen werden – wenn auch unter anderen Rahmenbedingungen, die letztendlich dem Fachhandel zusätzlichen Spielraum schaffen werden. Der wachsende Wettbewerb findet tatsächlich im Internet statt. Aber auch hier lernt die Fachhandelsstruktur und auch wir als deren Dienstleister enorm schnell. Im Rahmen der PBS Holding-Strukturen werden mittlerweile deutlich über 50 Prozent aller Aufträge online von den Endkunden getätigt. Im Direktgeschäft liegen wir bereits bei knapp 80 Prozent. Der stetige Ausbau unserer E-Services wie auch unsere Spezialisten im E-Business-Bereich stimmen mich sehr zuversichtlich, dass wir uns auch in diesem Marktumfeld auf Augenhöhe mit den Besten behaupten können. So sehr das Internet für Dynamik sorgt, so sehr ist es auf die Online-Kommunikation beschränkt. Unsere Strategie ist es, die Fachhändler mit den leistungsfähigsten Online-Systemen auszustatten und sicherzustellen, dass neben perfekten Bestell- und Informationsprozessen der Fachhändler optimal vorbereitet seine persönliche Kundenbetreuung wahrnimmt. In dieser Kombination erhalten wir eine au- ßerordentlich leistungsfähige Struktur, die den reinen Online-Anbieter immer um den Beziehungsfaktor, die letztendlich notwendige Flexibilität und Kundenindividualisierung, voraus ist. Dazu sagen muss man allerdings, dass diese High-End-Online-Lö- sungen aus Kosten- und Knowhow-Gründen nicht mehr jeder Fachhändler für sich selbst erfinden, aufbauen und betreiben kann. Dies ist unsere Aufgabe, der wir heuer in Deutschland mit gleich zwei neuen zentralisierten Online-Lösungen für unsere Fachhandelspartner begegnen werden.

Was sind aus Ihrer Sicht die Stärken des mittelständisch geprägten Fachhandels?
Eindeutig die Beziehung zum Kunden und die damit maßgeschneiderte Lösungsfindung. Wenn der Fachhändler dieses Thema beherrscht, wird er im Markt schwer zu schlagen sein. Vorausgesetzt ist dabei natürlich, dass die Bestell- und Lieferprozesse dem letzten Stand der Technik und der Qualität entsprechen müssen.

Der inhabergeführte Fachhandel hat mit einer ganzen Reihe von Problemen wie dem veränderten Einkaufsverhalten, rückläufigen Sortimenten oder dem Finden von Nachfolge-Regelungen zu kämpfen. Welche Unterstützungsleistungen bietet die PBS Holding?
Verändertes Einkaufsverhalten und rückläufige Sortimente sind zwar aktuell heiß diskutierte Themen, waren aber immer schon da. Wie das Verkaufen über Kataloge begann, Viking seine Serviceoffensive startete oder Lebensmittel plötzlich mitgeliefert werden sollten, war immer die Frage „wie kann das gehen und wohin führt uns das“. Heute sind diese Themen nicht einmal mehr das kleine Einmaleins. Die Sortimentsstruktur ändert sich laufend und offenbar kommen alle relevanten Spieler gar nicht schlecht damit zu recht. Obwohl wir ein sehr zurückhaltendes wirtschaftliches Umfeld haben, erleben wir bei den aktiven Spielern keine fünf- bis zehnprozentigen Umsatzeinbrüche per anno, sondern deren, natürlich verhaltene, aber dennoch kontinuierlich positive Entwicklung. Das Thema Nachfolge ist da im klassischen, inhabergeführten Fachhandel schon ein weit schwierigeres Problem. Interessanterweise gewinnt aber unser Geschäft auch in Verbindung mit den bestehenden Online-Perspektiven zunehmend an Attraktivität, was dann dazu führen kann, dass innerhalb der Familie die Nachfolge wieder vorstellbar wird bzw. auch immer mehr branchennahe und branchenfremde Unternehmen sich mit Büroprodukten auseinandersetzen. Im Kern ist das die zentrale Aufgabe der PBS Holding, nämlich Systeme zur Verfügung zu stellen, die die Bearbeitung des Marktes auf höchstem Niveau ermöglichen (Verkaufsinstrumente, IT Systeme, Logistik oder Controlling-Systeme) und gleichzeitig schlüsselfertige Unternehmenslösungen zu bieten, die den Fokus auf den Kunden erlauben. Darum denken wir nicht, wie wir die einfachste Bestellplattform für Fachhändler zur Verfügung stellen können, sondern wie wir die beste Endkundenbetreuung ermöglichen und gleichzeitig dem Unternehmer massive Organisationserleichterungen bieten, um sich wirklich 24 Stunden auf sein „Verkaufen“ konzentrieren zu können. Unsere dabei zur Verfügung gestellte Systemlandschaft umfasst daher immer die Frontend-Endkundenwebshops, die Verarbeitung im ERP System, die Verkaufsunterstützung durch gezielte Analyse- und Angebotsinstrumente sowie die High-End-Logistiklösung.

Der Online-Handel mit kleinen und mittleren gewerblichen Endkunden geht nahezu komplett am Fachhandel vorbei. Sehen Sie hier Lösungsansätze?
Ich weiß nicht, ob dies tatsächlich in dieser Form stimmt. Natürlich erreichen reine Online-Händler per se andere Quoten und setzen Maßstäbe, die für Unternehmen gelten, die ausschließlich über das Internet agieren. Es kann auch nicht Ziel des Fachhandels sein, 100 Prozent seiner Umsätze im Internet zu tätigen, da dann tatsächlich seine Kernfunktion, den Kunden persönlich zu betreuen und maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, obsolet wäre. Erfolgreiche Fachhändler erreichen aus unserer Erfahrung Online-Quoten bis zu 50 Prozent, was alles andere als schlecht ist und sich auch im Marktumfeld nicht verstecken muss. Natürlich gibt es einen nicht unbeträchtlichen Teil der Fachhändler, der Anteile von rund 20 Prozent oder weniger erreicht. Ich sehe das aber mehr als Potenzial als einen Zug, der bereits abgefahren ist. Wir sehen es täglich, dass die OnlineQuoten des Fachhandels jedes Jahr im zweistelligen Bereich steigen und alle Fachhändler, die konsequent auf professionelle Lö- sungen setzen, die auch auf dem Niveau der heutigen Kundenanforderungen weiterentwickelt werden, zumindest im Ausmaß der Online-Verschiebung des Marktes mitwachsen. Die PBS Holding beschäftigt aktuell sieben Mitarbeiter in der reinen ECommerce-Abteilung, die sich ausschließ- lich mit den Funktionalitäten der Webshops und der Online-Vermarktung befassen. Die beiden neuen Webshops, die wir in diesem Jahr für unsere Büroprofi- und Skribo-Partner einführen werden, werden zentral vermarktet und in ihren Funktionalitäten den reinen Online-Händlern um nichts nachstehen.

Generell geht es im Handel um die Verbesserung der Deckungsbeiträge. Welchen Beitrag kann die PBS Holding dazu leisten?
Wenn der Markt kein Wachstum zeigt, die Kosten aber weiter steigen, müssen zum einem die Struktur weiter angepasst und zum anderen der Deckungsbeitrag optimiert werden. Nachdem die wirtschaftlichen Aussichten auch in diesem Jahr nicht wirklich besser werden, sehen wir zunehmend, dass der Fachhandel seine Kostenstrukturen weiter variabilisiert, indem er immer intensiver auf die von uns angebotenen Serviceleistungen zurückgreift. Mittlerweile liefert die Alka mehr als 82 Prozent ihrer Umsätze im Namen ihrer Fachhandelskunden zu deren Endverbrauchern aus. Die Verbesserung der Deckungsgrade setzt beim Fachhändler zwei Dinge voraus: Einerseits muss er die Zeit haben, sich um die Kundenkalkulationen im Detail zu kümmern, und andererseits braucht er professionelle Instrumente, die das Management von mehreren hundert Kunden über tausende von Einzelprodukten unterstützen. Bauchgefühl war gestern, heute geht es um Data Warehouse Analysen, die eine tagtägliche Optimierung auf Einzelkunden- und Einzelproduktebene unterstützen bzw. überhaupt umsetzbar machen. Unser Beitrag in diesem Zusammenhang ist ein wichtiger und bedeutender. Nachdem wir darauf spezialisiert sind, Massendatenanalysen im täglichen Geschäft vorzunehmen und durch unsere Erfahrungen in mehreren Vertriebswegen die Notwendigkeiten der Steuerung genau kennen, werden wir mit der Einführung von Cips 3 in Deutschland, die im zweiten Quartal 2015 beginnen wird, ein deutlich vertieftes Angebot an Analyse- und Steuerungsmöglichkeiten inklusive der dabei notwendigen Automatisierung in der laufenden Umsetzung anbieten können. Dabei geht es aber nicht nur um das Management der Daten, sondern auch um die Frage, wie diese Aufgaben im tagtäglichen Geschäft umgesetzt werden. Wenn das zu kompliziert ist, schläft dieses Thema, trotz seiner Bedeutung schnell ein. Ein Beispiel, wie wir damit umgehen, wird unser iPadKundenanalysetool sein, das online dem Händler alle wesentlichen Details für seinen Kundenbesuch aufbereitet: von der Umsatz- und Deckungsbeitragsentwicklung des Kunden über die SortimentsstrukturEntwicklung bis hin zu den Logistikkosten oder Branchenbenchmarks. So schwierig die Herausforderungen für alle Marktteilnehmer erscheinen, so gespannt bin ich auf dieses Jahr, in dem wir mit einer Fülle an neuen Systemlösungen den Fachhändlern nicht nur das Leben leichter machen, sondern sie auch aus Wettbewerbssicht auf Höhe der Besten halten werden.

„Wenn der Markt kein Wachstum zeigt, die Kosten aber weiter steigen, müssen zum einem die Struktur weiter angepasst und zum anderen der Deckungsbeitrag optimiert werden“, betont Richard Scharmann

Quelle: BusinessPartner PBS